Digitale Kanäle als Maklerersatz?

Jüngste Erhebungen zeigen: Der Online-Vertrieb ist dem Makler auf den Fersen. Liegt der persönliche Vertrieb mit 52 Prozent vorn, haben online abgeschlossene Policen mit über 30 Prozent deutlich aufgeholt. Tendenz steigend. Denn Kunden erwarten zunehmend, mit den Anbietern in demselben digitalen Umfeld interagieren zu können, wie sie es von jedem anderen Produkt oder auch Dienstleistungen gewohnt sind. Ganz egal, ob es beim Kauf um die neuste Sommermode, einer energiesparenden Waschmaschine oder um komplexere Versicherungen geht. Bei den bis 30-Jährigen, liegt die Akzeptanz für reine Online-Policen sogar schon bei mehr als 57 Prozent. Direktversicherer wie direct line oder ergodirect bauen diesen Wettbewerbsvorteil bereits erfolgreich für sich aus: Knapp 4 Millionen Verbraucher haben im vergangenen Jahr über das Internet Versicherungen abgeschlossen. Eine dazu in 2015 durchgeführte Umfrage von Bain sagt Versicherungen voraus, dass mittelfristig bis zu 40 Prozent der sogenannten Offline-Vorgänge entlang des Kaufentscheidungsprozesses digitalisiert werden. Auf lange Sicht soll damit ein 360 Grad-Engagement der Kunden erreicht werden, nahtlos und vor allem kanalübergreifend – alles innerhalb einer einzigen Customer Journey.

Neue Vertriebsimpulse durch Automatisierung

Kontaktpflege ist in der Versicherungsbranche nach wie vor das A und O für eine nachhaltige Kundenbindung, sei es durch regelmäßige Telefonate oder Newsletter. Der reine Maklervertrieb ist personalintensiv und daher teuer. Die Versicherungen versuchen daher zunehmend Salesprozesse zu automatisieren. Innovative Technologien wie Support Chats, Cloud-Computing, künstliche Intelligenzen oder fortschrittliche Analytics halten in der Versicherungswirtschaft Einzug und bieten neue Wege, Kunden anhand ihrer Bedürfnisse optimal zu beraten, Vertragsabschlüsse zu generieren und Verträge einfach und schnell zu verwalten. Und während diese Technologien für die Versicherer Chancen bieten, sich neu zu erfinden, werden diese auch gezwungen, auf neue Wettbewerber zu reagieren, die mit gezielten Preis-Leistungsvergleichen oder Makler-Apps auf die Verbrauchernachfrage nach dem besten Preis und neuen Services antworten.

Win-Win über Empfehlungen

„Geben und Nehmen“ haben im Zuge des Aufstiegs von Social Media, des kollaborativen Konsums und der Cloud-Services eine neue Bedeutung erhalten. Rund 80 Prozent der Verbraucher sind bereit, ihre positiven Erfahrungen mit anderen zu teilen und Empfehlungen auszusprechen. Sogar mehr als 90 Prozent haben Freunde und Bekannte bereits aktiv um Rat gefragt und jeder Vierte bis 30-Jährige hat sich innerhalb der letzten zwölf Monate manchmal oder sogar häufig über Versicherungen ausgetauscht. Weiterempfehlungen haben insbesondere für das Neukundengeschäft einen hohen Stellenwert, da nicht nur Marken, sondern auch konkrete Beratungspunkte wie Vermittler oder Makler empfohlen werden. Gezielte Empfehlungskampagnen punkten durch ihre Skalierbarkeit im Vergleich zu anderen Marketing-Tools. Denn im Schnitt müssen Unternehmen bis zu zehnmal mehr für das Werben eines neuen Kunden aufwenden, als dafür einen Bestandskunden zu weiteren Käufen zu motivieren. „Die größten Treiber für Kaufentscheidungen sind Sicherheit und Vertrauen. Verbraucher sind heute sehr viel mobiler, informierter, kritischer und anspruchsvoller als noch vor einigen Jahren und nach guten Deals. Freunde-werben-Freunde ist von der Idee her nicht neu, aber als digitales Tool eine effiziente, hoch automatisierte und planbare Alternative zu klassischen Online-Marketingmaßnahmen. Besonders positiver Nebeneffekt: Meistens durchlaufen die Neukunden den Sales-Funnel ohne Unterbrechung, wie durch Preisvergleiche, und vertrauen dem empfehlenden Kunden“, erklärt Jens Rode, CEO des digitalen Empfehlungs-Services Tellja.

Quelle: Tellja

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„Mit PSD2 wird der Markt für Geldtransfer-Dienstleistungen weiter geöffnet“, sagt Sebastian Steger, Partner von Roland Berger. „Damit werden die Daten von über einer Milliarde Konten für weitere digitale Dienstleistungen zugänglich. Neue Anbieter werden noch umfassender als bisher in den Markt drängen und das Geschäftsmodell der etablierten Dienstleister bedrohen – vor allem an der Kundenschnittstelle. Nach unseren Prognosen könnte das die etablierten Geldhäuser im Retail-Geschäft bis zu 40 Prozent ihres Gewinns kosten.“ Vor diesem Hintergrund sollten sich Finanzdienstleister an die neuen Bedingungen anpassen und PSD2-Angebote zu zentralen Elementen ihrer Digitalstrategie machen.

Aus für ein Quasi-Monopol der Banken

In einem offenen Markt wie der EU und in Zeiten fast grenzenloser Online-Transaktionsmöglichkeiten ist es für Kunden vorteilhaft, Geld schnell und kostengünstig transferieren zu können sowie die eigenen Finanzdaten effizient verwalten und nutzen zu können. Mit der europäischen Regulierung PSD2 erhalten Bankkunden nun weitgehende Kontrolle über ihre Kontodaten: Sie erhalten zukünftig über ein einziges Portal Zugang zu allen ihren Bankkonten und können Drittanbietern Zahlungen in ihrem Auftrag ermöglichen. „Damit entstehen neue Chancen sowohl für Drittanbieter als auch für Banken, die ihren Auftritt und ihr Angebot im Finanzmarkt ausbauen wollen“, prognostiziert Steger.

PSD2: Risiko und Chance zugleich

Für die etablierten Finanzinstitute bedeutet das Risiko und Chance zugleich, so Roland Berger-Partner Wolfgang Hach: „Wenn sie das disruptive Potenzial von PSD2 nicht erkennen und nur die regulatorischen „Mindeststandards“ erfüllen, riskieren sie, durch digitale Wettbewerber in ihrer Kundenbeziehung deutlich geschwächt zu werden.“ Umgekehrt könnten sie durch die neuen Rahmenbedingungen aber auch Kunden gewinnen und ihre Prozesse verbessern, etwa durch nutzerfreundliche Bezahlverfahren und digitale Ratings. Um diese Chancen zu nutzen kommt es darauf an, mit neuen Angeboten schnell an den Markt zu kommen. Denn erste Banken und neue Wettbewerber positionieren sich bereits mit Lösungen und warten den offiziellen Startschuss von PSD2 gar nicht erst ab.

Quelle: Roland Berger

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Das zeigt der International Business Report (IBR), für den die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Warth & Klein Grant Thornton 2.600 Unternehmen in 37 Ländern befragt hat.

Im Durchschnitt sehen 38 % der befragten Unternehmen eine positive Entwicklung ihrer geschäftlichen Aktivitäten. Im Vorjahr waren dies nur 33 %.

Mit der größten Zuversicht starten indische Unternehmen ins neue Jahr (88 %).

Aber auch in den USA hat sich zunehmender Optimismus breitgemacht: 54% der dort befragten Manager sehen vielversprechende geschäftliche Möglichkeiten, was einem Anstieg von 11 % gegenüber dem Vergleichszeitraum im Vorjahr entspricht.

„Ganz unabhängig von deren Ergebnis wurde nach den Präsidentschaftswahlen in den USA jetzt ein Stück politische Unsicherheit beseitigt und verbesserte Planungssicherheit geschaffen“ kommentiert Joachim Riese, CEO von Warth & Klein Grant Thornton, den in der Studie gezeigten positiven Wirtschaftstrend in den Vereinigten Staaten.

In China hat sich der Wert von 30 % auf 46 % besonders gut entwickelt und auch in Europa teilen die Unternehmen die Zuversicht mit einem Wert 34 % gegenüber 28 % im Vorjahr.

Deutschland beim Optimismus EU – weit vorne mit dabei

59% der befragten Unternehmen in Deutschland beurteilen die geschäftlichen Aussichten im Jahr 2017 positiv.

Damit bildet die Bundesrepublik gemeinsam mit Holland (75 %) und Finnland (62 %) das „Optimismus-Trio“ in Europa.

„Die deutsche Wirtschaft steht auf einer soliden Basis und ist auf den Weltmärkten wettbewerbsfähig. Das ist auch ein Ergebnis anhaltender politischer wie ökonomischer Stabilität“ so Joachim Riese.

Konkret kommt die Zuversicht der deutschen Manager in folgenden Parametern zum Ausdruck:

• 51 % wollen 2017 in Anlagen und Maschinen investieren

• 38 % erwarten eine Umsatzsteigerung in 2017

• Rund 25 % rechnen mit einem Ausbau ihrer Exportaktivitäten

• 20 % erwarten steigende Mitarbeiterzahlen im gerade begonnenen Jahr

Fachkräftemangel, Regulierung und Bürokratie als Wachstumsbremsen

Nur 17 % der befragten deutschen Unternehmen zeichnen ein kritischeres Bild und nennen wirtschaftliche Unsicherheit als mögliches Wachstumshindernis. Dabei bewegen unter anderem folgende negativen Aspekte die deutsche Wirtschaft: So sehen 42 % der befragten Unternehmen einen Mangel an qualifizierten Arbeitskräften und 36 % der Firmen weitere Regulierung und Bürokratie als mögliche Wachstumshindernisse.

Politische Unsicherheiten im Wahljahr 2017

In 2017 bestimmen die Bundestagswahl sowie weitere wichtige Landtagswahlen das politische Bild. Und so dämpft Joachim Riese auch ein wenig den durch die Umfrage belegten Optimismus der deutschen Wirtschaft.

„Politische Unsicherheit ist Gift für die Wirtschaft. Je nach Ausgang der Wahlen und möglicher Regierungskoalitionen werden diese einen positiven oder aber negativen Einfluss auf die wirtschaftliche Entwicklung haben“ betont Joachim Riese. „Allerdings wird sich dieser Einfluss dann primär im Jahr 2018 zeigen“.

Quelle: ots

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Attraktive Geldanlage in erneuerbare Energien

Die Zahlen beweisen: Die Technologien im Bereich der erneuerbaren Energien sind längst den Kinderschuhen entwachsen und können sich mittlerweile absolut dem Wettbewerb mit anderen Technologien stellen. Das gilt für Solarparks und Windenergie an Land und auf See, aber auch für den wachsenden Markt der Biogasanlagen. Entsprechend attraktiv sind Geldanlagen in erneuerbare Energien, auch sie haben sich seit langem etabliert. Nach Angaben des Fachverbandes Forum Nachhaltige Geldanlagen haben die Deutschen hier aktuell 137 Milliarden Euro investiert. Man muss als Anleger nicht auf Rendite verzichten – und kann gleichzeitig etwas für die Gesellschaft und die Umwelt tun. „Die meisten grünen Investments sind heute sogar ertragreicher als herkömmliche Geldanlagen“, erklärt Georg Hetz, Geschäftsführer beim unabhängigen Nürnberger Finanzdienstleister UDI. Seit 1998 haben sich die Franken auf umweltfreundliche Geldanlagen im Wachstumsmarkt der erneuerbaren Energien spezialisiert – ob Windräder, Solar- und Biogasanlagen oder auch energieeffiziente Immobilien. Unter www.udi.de gibt es alle weiteren Informationen.

EEG sichert die Erträge

Dabei wird direkt oder indirekt in bestimmte Projekte oder in Unternehmen investiert, die Ökokraftwerke bauen und projektieren oder betreiben. Die Gewinne und Erträge werden überwiegend durch Strom- oder Wärmeproduktion erwirtschaftet. Das Erneuerbare-Energien-Gesetz (EEG) sichert die Stromabnahme und regelt den Verkaufspreis der gewonnenen Energie. „Trotz einer Senkung der Vergütung in den letzten Jahren ist diese Branche immer noch rentabel, die Vergütungssätze sind ausreichend hoch“, so Georg Hetz.

Quelle: djd

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Dies könnte zu einer schweren Herausforderung für Banken werden, da sie zunehmend auf die Kundenloyalität im Wettbewerb angewiesen sind. Nur 30 Prozent der befragten Kunden glauben, sie erhalten eine personalisierte Kundenansprache, während 45 Prozent der Banker meinen, daß sie diese Anforderung erfüllen.

Die Ergebnisse einer neuen weltweiten Banken- und Bankkunden-Studie des IBM Institute for Business Value (Titel: Banking Redefined: Disruption, transformation and the next-generation bank) zeigen, daß Banken zwar den grundlegendsten Anforderungen ihrer Kunden gerecht werden können, Bankmanager aber viel zu optimistisch auf vielen Gebieten über sich denken. Viele Kunden glauben nicht, dass ihre Banken ihnen einen differenzierten oder persönlichen Service bieten, und in den meisten Fällen würden sie ohne weiteres ihre Bankbeziehung wechseln.

Dies ist ein Weckruf für Banken, die zunehmendem Wettbewerb ausgesetzt sind. In dem Maß, wie andere Unternehmen in der Branche wie FinTechs, Mobile-Payment-Firmen und sogar Start-ups beginnen, Bankfunktionen nachzubilden, werden traditionelle Banken gezwungen, neue Wege zu finden, um sich zu differenzieren. Für Banken, die frühzeitig erkennen, dass ihr Wert sich weg von Bankdienstleistungen verlagert hin zur Nutzung der engen Kundenbeziehungen, die sie sorgfältig über Jahrzehnte aufgebaut, haben, könnte dies eine Zeit der Chance sein, da sich heutige Banken-Ökosysteme dramatisch verschieben könnten.

• Kundenbindung und Vertrauen sind nicht, was sie scheinen – Die Studie zeigt, dass das Vertrauen der Kunden in die Institute durch Bankmanager überschätzt wird. 96 Prozent der Banker glauben, daß ihre Kunden ihnen mehr vertrauen als Nicht-Bank-Wettbewerbern – doch nur 70 Prozent der Kunden sehen das auch so. Und noch weniger Kunden (67 Prozent) vertrauen ihrer Hausbank im gleichen Maß wie Konkurrenzbanken. Ebenso gibt es Lücken im Bereich der Kundenbeziehung – während 48 Prozent der Banken glauben, dass sie einen guten Job machen in der Pflege starker Kundenbindungen, stimmen nur 35 Prozent der Bankkunden überein.

• Social Media ist nicht alles – Banker könnten über die Verwendung oder vielmehr Nicht-Verwendung von Social Media überrascht sein. Viele befragte Bankführungskräfte glauben, daß Social Media der Schlüssel zur Kundenbeziehung ist. 54 Prozent erwarten, Social Communities bei Kunden und Interessenten in der Zukunft entwickeln zu können. Aber nur 18 Prozent der befragten Kunden schätzen derzeit ein, sich so zu verhalten. Kunden, sind auch viel weniger daran interessiert, über Social Media Informationen über Produkte und Dienstleistungen zu erhalten, als Banker glauben möchten.

• Mobile Banking ist ein Haupttreiber für Zufriedenheit – 50 Prozent der Kunden sind mit der Art, wie Banken Fragen beantworten, zufrieden. Und in hohem Maß steigen Kunden auf die Nutzung mobiler Apps ein. 80 Prozent der Befragten glauben, dass ihre Banking-Mobile-Apps benutzerfreundlich sind und 86 Prozent glauben, dass sie einfach zu bedienen sind. Banker und Kunden sind sich gleichermaßen einig über die wachsende Bedeutung von Mobile Banking, doch nur 10 Prozent der Bankmanager glauben, dass die Mehrheit der Transaktionen über Mobilgeräte in der Zukunft durchgeführt werden. 41 Prozent der Kunden erwarten, dass ihre Transaktionen in den nächsten drei Jahren auf einem solchen Gerät durchgeführt werden.

Konfrontiert mit neuen Konkurrenten, die in der Lage sein könnten, Bankfunktionen besser und zu geringeren Kosten nachzubilden, haben Banken haben mehrere Möglichkeiten. Sie können die Situation ignorieren und riskieren, von ihren Wettbewerbern kannibalisiert zu werden; sie können versuchen, in eher margenschwachen Dienstleistungen zu konkurrieren und als Transaktionsstelle für mehrere Organisationen zu dienen; oder sie können den hohen Wert, der in ihren vorhandenen Kundenbeziehungen steckt, versuchen zu erkennen und darauf ein leistungsfähiges Ökosystem um sie herum aufzubauen.

TD Bank Group, eine der größten Banken in Nordamerika, setzte im Bereich Social Collaboration auf die Zusammenarbeit mit einer breiteren Gruppe von Partnern und der FinTech-Comunity. Die TD Bank konnte in dieser Initiative eine Reihe beachtlicher Erfolge erzielen. Dabei sind Tausende an Communities entstanden und weit über eine Million Netzwerkverbindungen.

Die kanadische Bank Tangerine setzt auf neue Kundenerfahrungen, die auf der Nutzung moderner Technologien aufsetzen. Ein Beispiel: Kürzlich führte die Bank eine neue App ein, die es Kunden ermöglicht, Feedback zu Tangerine Apps einfach durch Schütteln ihres Smartphones zu geben. Die Geschwindigkeit, mit der die neue App zur Verfügung gestellt wurde, konnte um mehr als 90 Prozent gesenkt werden, und sie lieferte Tausende von wertvollen Kunden-Feedbacks binnen weniger Tage.

„Traditionelle Konzepte von dem, was eine Bank tut, werden sich grundlegend ändern und dauerhaft in Frage gestellt werden“, sagt Likhit Wagle, IBM Global Industry Leader für Banking & Financial Markets .. „Bankers werden nicht mehr Banker im herkömmlichen Sinne sein. Die erfolgreichsten Banken werden solche sein, die auf mehr Zusammenarbeit, Agilität, Innovation und Analytik ausgerichtet sind und zu einer digitalen Bank werden, um ihre Rolle im Banken-Ökosystem zu verändern. „

Banken werden ihre Führungsrolle nutzen müssen, um umfassende Partner-Portfolios aufzubauen und überzeugende Banking-Erfahrungen und -Dienstleistungen für ihre Kunden zu bieten. Es sind die tiefen Beziehungen, die traditionelle Banken mit Kunden haben, welche es ihnen ermöglichen können, sich als die Gatekeeper zu ihren Kunden zu positionieren, wenn Sie dabei in einem Ökosystems noch bessere Dienstleistungen und Kundenerlebnisse schaffen.

Die neue Studie von IBM basiert auf einer Befragung von 1.060 Bankmanager in 38 Ländern und 1.600 Bankkunden in den Vereinigten Staaten, Deutschland, Großbritannien, Singapur und China.

Quelle: IBM Press Office

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Das M.E.S.H Camp findet in diesem Jahr bereits zum zweiten Mal statt. Im Feldlazarett wird Gründern im Healthcare Bereich erste Hilfe für die Behandlung von Kapitalblessuren und Start-up-Wunden geboten. In 1:1 Mentoring Sessions erhalten die Teilnehmer individuelle Behandlungsdiagnosen und die passende Grundausbildung für den Gesundheitsmarkt. Gedrillt werden sie in den Bereichen Gründerdasein, Marketing, Finanzierung und in speziellen Healthcare-Anforderungen.

Unter anderem die Bayer Healthcare AG schlägt dieses Jahr wieder ihre Zelte im M.E.S.H Camp auf. Mit dem Programm „Grants4apps“ bietet sie innovativen Start-ups und Entwicklerteams Unterstützung an und liefert hilfreiche Tipps für den Überlebenskampf im Healthcare Markt. Auch die KPMG AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft ist mit einem eigenen Zelt vor Ort und berät zu den Themen Wirtschaftsprüfung, Steuer- sowie Unternehmensberatung. Zum Thema Rechtsberatung gibt die KPMG Rechtsanwaltsgesellschaft mbH Auskunft.

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