Digitale Kanäle als Maklerersatz?

Jüngste Erhebungen zeigen: Der Online-Vertrieb ist dem Makler auf den Fersen. Liegt der persönliche Vertrieb mit 52 Prozent vorn, haben online abgeschlossene Policen mit über 30 Prozent deutlich aufgeholt. Tendenz steigend. Denn Kunden erwarten zunehmend, mit den Anbietern in demselben digitalen Umfeld interagieren zu können, wie sie es von jedem anderen Produkt oder auch Dienstleistungen gewohnt sind. Ganz egal, ob es beim Kauf um die neuste Sommermode, einer energiesparenden Waschmaschine oder um komplexere Versicherungen geht. Bei den bis 30-Jährigen, liegt die Akzeptanz für reine Online-Policen sogar schon bei mehr als 57 Prozent. Direktversicherer wie direct line oder ergodirect bauen diesen Wettbewerbsvorteil bereits erfolgreich für sich aus: Knapp 4 Millionen Verbraucher haben im vergangenen Jahr über das Internet Versicherungen abgeschlossen. Eine dazu in 2015 durchgeführte Umfrage von Bain sagt Versicherungen voraus, dass mittelfristig bis zu 40 Prozent der sogenannten Offline-Vorgänge entlang des Kaufentscheidungsprozesses digitalisiert werden. Auf lange Sicht soll damit ein 360 Grad-Engagement der Kunden erreicht werden, nahtlos und vor allem kanalübergreifend – alles innerhalb einer einzigen Customer Journey.

Neue Vertriebsimpulse durch Automatisierung

Kontaktpflege ist in der Versicherungsbranche nach wie vor das A und O für eine nachhaltige Kundenbindung, sei es durch regelmäßige Telefonate oder Newsletter. Der reine Maklervertrieb ist personalintensiv und daher teuer. Die Versicherungen versuchen daher zunehmend Salesprozesse zu automatisieren. Innovative Technologien wie Support Chats, Cloud-Computing, künstliche Intelligenzen oder fortschrittliche Analytics halten in der Versicherungswirtschaft Einzug und bieten neue Wege, Kunden anhand ihrer Bedürfnisse optimal zu beraten, Vertragsabschlüsse zu generieren und Verträge einfach und schnell zu verwalten. Und während diese Technologien für die Versicherer Chancen bieten, sich neu zu erfinden, werden diese auch gezwungen, auf neue Wettbewerber zu reagieren, die mit gezielten Preis-Leistungsvergleichen oder Makler-Apps auf die Verbrauchernachfrage nach dem besten Preis und neuen Services antworten.

Win-Win über Empfehlungen

„Geben und Nehmen“ haben im Zuge des Aufstiegs von Social Media, des kollaborativen Konsums und der Cloud-Services eine neue Bedeutung erhalten. Rund 80 Prozent der Verbraucher sind bereit, ihre positiven Erfahrungen mit anderen zu teilen und Empfehlungen auszusprechen. Sogar mehr als 90 Prozent haben Freunde und Bekannte bereits aktiv um Rat gefragt und jeder Vierte bis 30-Jährige hat sich innerhalb der letzten zwölf Monate manchmal oder sogar häufig über Versicherungen ausgetauscht. Weiterempfehlungen haben insbesondere für das Neukundengeschäft einen hohen Stellenwert, da nicht nur Marken, sondern auch konkrete Beratungspunkte wie Vermittler oder Makler empfohlen werden. Gezielte Empfehlungskampagnen punkten durch ihre Skalierbarkeit im Vergleich zu anderen Marketing-Tools. Denn im Schnitt müssen Unternehmen bis zu zehnmal mehr für das Werben eines neuen Kunden aufwenden, als dafür einen Bestandskunden zu weiteren Käufen zu motivieren. „Die größten Treiber für Kaufentscheidungen sind Sicherheit und Vertrauen. Verbraucher sind heute sehr viel mobiler, informierter, kritischer und anspruchsvoller als noch vor einigen Jahren und nach guten Deals. Freunde-werben-Freunde ist von der Idee her nicht neu, aber als digitales Tool eine effiziente, hoch automatisierte und planbare Alternative zu klassischen Online-Marketingmaßnahmen. Besonders positiver Nebeneffekt: Meistens durchlaufen die Neukunden den Sales-Funnel ohne Unterbrechung, wie durch Preisvergleiche, und vertrauen dem empfehlenden Kunden“, erklärt Jens Rode, CEO des digitalen Empfehlungs-Services Tellja.

Quelle: Tellja

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Die Studie analysiert die derzeitige Marktabdeckung von Versicherungs- und Bankprodukten über die verschiedenen Altersklassen der Konsumenten und prognostiziert die potenzielle Marktabdeckung bis ins Jahr 2050 unter Berücksichtigung der zukünftigen Altersstrukturen. Grundlage sind die Ergebnisse der Markt-Media-Studie „best for planning 2016“ und die Bevölkerungsvorausrechnung des statistischen Bundesamts. Dabei wurde eine Konstanz in der jeweiligen prozentualen Marktabdeckung unterstellt.

Bei den meisten untersuchten Versicherungsprodukten weist die Altersgruppe der 50 bis 59jährigen die die höchste Zahl an Versicherten auf. Bis ins Jahr 2050 wird diese Alterskohorte in Deutschland um fast ein Viertel schrumpfen – von derzeit 13,2 Millionen auf nur noch 9,9 Millionen. Die meisten potenziellen Neukunden für Versicherungsprodukte sind demgegenüber zwischen 20 und 29 Jahren alt. Diese Altersgruppe wird im gleichen Zeitraum um fast ein Fünftel von aktuell 9,7 auf dann 7,8 Millionen Twens abnehmen. Anders sieht das bei den über 60jährigen aus: Die Gruppe der 60 bis 69jährigen wird um 6,1 Prozent von heute 9,9 auf 10,5 Millionen zulegen.

Mit der Bevölkerung verändert sich auch die Struktur der Versicherten in Deutschland: Bei allen untersuchten Versicherungsprodukten wird die Anzahl der Versicherten – also der Kunden und damit Beitragszahler – bis ins Jahr 2050 abnehmen. Mit 4,61 Millionen wird dieser Kundenverlust bei der privaten Haftpflichtversicherung am stärksten ausfallen. Ebenfalls stark zurückgehen wird die Anzahl der Kfz-Haftpflichtversicherungen (-4,33 Millionen) und der Hausratsversicherungen (-4,15 Millionen). In absoluten Zahlen fällt der Schwund mit 0,15 Millionen bei den Aussteuer- und Ausbildungsversicherungen am geringsten aus. Allerdings ist diese Versicherungsart mit 0,86 Millionen Versicherten zwischen 14 und 69 Jahren schon heute vergleichsweise gering verbreitet.

Insgesamt weniger Versicherte, aber im Verhältnis mehr ältere – das führt zu steigenden Schadenquoten bei versicherten Risiken, die im Alter zunehmen. Zum Beispiel in der Kranken- oder Pflegeversicherung. Zum Ausgleich müssten die Beiträge steigen. Doch das wird wiederum die Schwierigkeiten bei der Neugeschäftsakquise verschärfen. „Dieser Spirale der Risikoverschlechterung sollten Versicherer frühzeitig begegnen, denn die Basis für die zukünftige Versichertenstruktur wird schon heute gelegt“, mahnt Wilhelm Alms, Vorsitzender des Wissenschaftlichen Beirats des IMWF. „Nur wer heute mit einer klugen Produkt-, Marken- und Vertriebsstrategie jüngere Zielgruppen gezielt bindet, wird in dem sich stetig verschärfenden Verdrängungswettbewerb im Versicherungsmarkt langfristig überleben.“

Quelle: ots

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„Mit der Studie haben wir erneut belegt, dass beachtliche Unterschiede zwischen den Versicherungstarifen der Versicherungen bestehen und die Preisunterschiede zwischen den einzelnen Musterkunden und Regionen durchaus abweichen“, erklärt Prof. Dr. Thomas Köhne, Fachleiter Versicherung an der Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin und Autor der Studie. „Grundlage für die Erhebung sind 48.589 Tarifkalkulationen, zehn Musterkunden und 30 Regionen in Deutschland. Die Ergebnisse der Untersuchung sind also repräsentativ für den deutschen Versicherungsmarkt. Die Berechnung der Tarife erfolgte mittels des NAFI-Kalkulators, einem unabhängigen Analyse-Tool zur Ermittlung von Kfz-Versicherungstarifen. Auch dies unterstreicht die Objektivität der Studie.“

Im deutschen Kfz-Versicherungsmarkt ist die Tariflandschaft sehr vielfältig und damit recht unübersichtlich für den Kunden. Es existieren viele unterschiedliche Tarife, deren Kalkulation zudem auf unterschiedlich vielen Kundenmerkmalen beruht. „Versicherungsnehmer sind durch das große Angebot häufig verunsichert, wenn es darum geht, den passenden und zugleich günstigsten Tarif zu finden. Denn dem Markt fehlt es ganz einfach an der notwendigen Transparenz. Daher ist es uns besonders wichtig, dass wir alle Ergebnisse der Studie uneingeschränkt zugänglich machen. Wir möchten dem Verbraucher zeigen, dass es sinnvoll ist, bis zum für viele Policen geltenden Kündigungsstichtag, dem 30. November 2015, durch einen Versicherungsvergleich zu überprüfen, ob sich ein Wechsel lohnt“, sagt Dr. David Stachon, Vorstandsvorsitzender der Direct Line Versicherung AG.

Zentrale Ergebnisse

Insgesamt sind die Prämien über die 300 untersuchten Musterfälle hinweg im Vergleich zu 2014 noch einmal um 4,2 Prozent gestiegen. Dabei sind die Preise bei Angeboten mit größerem Deckungsumfang stärker gestiegen (+4,4 Prozent) als bei solchen mit geringerem Deckungsumfang (+3,6 Prozent). Zugleich hat die Anzahl der „besseren“ Deckungsangebote aber auch zugenommen. Kurz gesagt: 2015 sind Preise und Qualität gestiegen.

Die Prämienanhebung betrifft fast alle untersuchten Regionen (27 von 30) und fast alle Musterkunden (8 von 10). In drei Regionen (Gotha, Melle und Wismar) sind die Prämien jedoch mehr oder weniger unverändert geblieben. Bei zwei Musterkunden sind die Prämien sogar um zwei bzw. drei Prozent gesunken. Durch die Prämienerhöhungen der letzten Jahre haben die Kfz-Versicherer in 2014 nach sechs Verlustjahren wieder einen Gewinn erzielt. „Da 2015 erneut mit Prämiensteigerungen einherging, dürften sich die in den vergangenen Jahren kumulierten Verluste abbauen und möglicherweise nächstes Jahr schon wieder sinkende Prämien zu beobachten sein“, prognostiziert Prof. Dr. Thomas Köhne.

Einsparpotenzial besteht sowohl für Versicherungsnehmer in Städten als auch in ländlichen Regionen. Für die gleichen Musterkunden sind die Prämien in der Stadt aber im Allgemeinen teurer als auf dem Land.

Über alle untersuchten Musterkunden und Regionen hinweg beträgt der durchschnittliche Preisunterschied zwischen dem günstigsten und teuersten Anbieter 1.309 Euro, wobei es Unterschiede zwischen den einzelnen Musterkunden und Regionen gibt. Im schlechtesten Fall beträgt der ermittelte Preisunterschied 392 Prozent zwischen dem teuersten und dem günstigsten Anbieter. Der minimale Preisunterschied liegt bei 139 Prozent zwischen dem günstigsten und teuersten Angebot, d.h. letzteres ist immer noch 2,39-mal so hoch wie ersteres. Die durchschnittlichen Preisunterschiede zwischen dem günstigsten und teuersten Angebot sind 2015 wieder leicht gestiegen.

Um nicht nur die teuersten mit den günstigsten Angeboten zu vergleichen, wurde zusätzlich der Preisunterschied zwischen dem günstigsten Angebot und dem Durchschnittspreis ermittelt, der einen Indikator für ein durchaus realistisches Einsparpotenzial darstellt: Selbst die dabei ermittelte geringste Differenz aller 300 Musterfälle beträgt absolut noch 320 Euro. In diesem Fall ist das günstigste Angebot um 51% günstiger als das durchschnittliche. Das höchste realistische Einsparpotenzial liegt bei immerhin 936 Euro. Hierbei ist das günstigste Angebot um 49% günstiger als das durchschnittliche. Am meisten könnten die Berliner sparen: Hier beträgt das realistische Einsparpotenzial im Durchschnitt 676 Euro. Im eher ländlichen Wismar kann man dagegen weniger sparen. Aber auch hier sind es im Durchschnitt realistisch immer noch 458 Euro (durchschnittlicher Preisunterschied zwischen dem günstigsten und dem Durchschnittspreis über alle untersuchten Musterkunden und Tarife hinweg).

2015 beträgt das realistische Einsparpotenzial bundesweit durchschnittlich 46,8 Prozent; bei allen 300 untersuchten Musterfällen beträgt es im Minimum 38,4 und im Maximum 56,7 Prozent. Es zeigt sich also, dass sich Preisvergleiche für die meisten Autofahrer lohnen könnten.

Da sich die Versicherungstarife stark in den Leistungen unterscheiden, wurden die Preisunterschiede zudem für zwei Gruppen von Produktangeboten differenziert betrachtet: Die erste Gruppe umfasst Tarife mit eher geringem Deckungsumfang, die im Durchschnitt daher auch günstiger sind. Die zweite Gruppe beinhaltet Tarife mit größerem Deckungsumfang, d.h. solche, bei denen die eingegebenen Kundenanforderungen je nach Musterkunde zu über 88 bzw. 91 Prozent erfüllt werden. Dies ändert jedoch nichts an den grundsätzlichen Erkenntnissen.

Die Reihenfolge unter den Versicherern ist je nach Musterkunde und Region sehr unterschiedlich. Es sind nicht immer die gleichen Versicherer unter den Top 20. Unter diesen finden sich jedoch überwiegend Versicherer mit Geschäftsstellen und einzelne Direktversicherer.

Fazit

Auch in 2015 bestehen in der Kfz-Versicherung allgemein große Preisunterschiede zwischen den Angeboten der verschiedenen Versicherer.

Sparen lässt sich überall, sowohl in den Städten, als auch auf dem Land. Und das gilt wie gezeigt auch unabhängig davon, welchem Musterkunden man entspricht bzw. welche konkrete Risikosituation man in der Kfz-Versicherung versichern will.

Versicherungskunden haben mehrere Möglichkeiten, Tarife zu vergleichen: Online-Vergleichsportale sind sehr beliebt, um die Angebote verschiedener Versicherungen zu prüfen. Allerdings sollte man dabei bedenken, dass diese nicht immer unabhängig sind und/oder oftmals nicht die Tarife aller Versicherungen und somit nicht unbedingt das preiswerteste Angebot anbieten. Diesbezüglich unbedenklich ist z.B. das kostenlose Berechnungstool NAFI.

Quelle: ots

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Im Ausschreibungsjahr 2014 sind wieder Themen zu vielfältigen Gebieten der Versicherungswirtschaft bearbeitet worden. Das Spektrum reicht von hochaktuellen Fragestellungen der Lebensversicherung über aktuarwissenschaftliche Themen in der Sachversicherung bis hin zu allgemeinen Themen der Finanzmathematik.

Der Band enthält die Kurzzusammenfassungen von zehn ausgewählten Arbeiten aus der Gesamtheit der Einreichungen.

Besonders hervorzuheben sind in diesem Band die prämierten Arbeiten

– Sebastian Happ: Stochastic Claims Reserving under Consideration of Various Different Sources of Information – (1. Preis)

– Stefan Schelling: Analyse von Lifecycle- und Mischfonds unter Verwendung der Prospect Theory in einem stochastischen Volatilitätsmodell – (2. Preis)

– Otto Kähm: Assessing system relevance of financial institutions using pair-copula constructions [Beurteilung der Systemrelevanz von Finanzinstituten mit Hilfe von Copula-Modellen] – (3. Preis)

Die übersichtlich gehaltenen Kurzbeiträge erlauben einen guten Überblick über die aktuellen Themengebiete der Versicherungsmathematik und vermitteln vielfältige Anregungen für Studium und Praxis.

Das Buch richtet sich an alle Mitarbeiter und Führungskräfte, die sich in der Erst- und Rückversicherungswirtschaft mit aktuarwissenschaftlichen Themen beschäftigen.

Auch als E-Book erhältlich.

Quelle: LifePR.

Der Beitrag Deutscher SCOR-Preis für Aktuarwissenschaften 2014 erschien zuerst auf Finanzratgeber24.de.

Nach bisheriger Praxis werden Versicherungsvertreter und Versicherungsmakler fast ausschließlich durch Provisionszahlungen der Versicherungsunternehmen entlohnt. Diese Provisionszahlungen werden wiederum an den Kunden durch pauschale Einrechnung in die Versicherungsprämie (sog. Bruttopolice) weitergegeben.

Mittlerweile fügt sich ein neues Vertriebsmodell einiger Versicherer ein: Die Nettopolice. Darunter versteht man einen Versicherungstarif, der im Idealfall keine Provisions- oder Ausgabeaufschläge, keine provisionsabhängigen Verwaltungskosten, keine Folgeprovisionen und andere mit der Vertragsvermittlung zusammenhängende Kosten enthält.

Die Arbeit beleuchtet den Vertrieb von Nettopolicen umfassend zivil-, aufsichts-, steuer- und wettbewerbsrechtlich. Daneben werden die wesentlichen dazu bestehenden ökonomischen Fragen aufgegriffen. Hauptteil der Arbeit ist dabei, wie sich die Produktgestaltung in die heutige Rechtslage eingliedert und welche Vor- und Nachteile dieser Versicherungstarif mit sich bringt. Eingeteilt sind die zu erörternden Problemstellungen in die Zulässigkeit und Grenzen der Nettopolicegestaltung und die Grenzen der Gestaltung der von der Police getrennten Honorarvereinbarung. Zudem werden Honorarvereinbarungen zwischen Versicherungsmakler und Versicherungsvertreter, sowie Kostenausgleichvereinbarungen zwischen Versicherer und Kunde bei der rechtlichen Bewertung differenziert.

Das Buch richtet sich sowohl an Versicherungsunternehmen, die planen, ihre Tarife der neuen politischen Lage anzupassen, als auch an Vermittler, die beabsichtigen, ihre Unternehmenspolitik weg vom Versicherer stärker in den Fokus des Kunden zu setzen.

Quelle: LifePR.

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Die Wohngebäudeversicherung ist durch die Zunahme von Sturm- und Überschwemmungsereignissen zunehmend in den Fokus von Medien und Öffentlichkeit gerückt. Nicht zuletzt die Flutkatastrophen der Jahre 2002 und 2013 sorgten dafür, dass im Rahmen der Berichterstattung immer wieder nach der Versicherbarkeit der entstandenen Schäden gefragt wurde.

Die Versicherungswirtschaft hat den an sie gestellten Anforderungen dadurch Rechnung getragen, dass die weiteren Elementargefahren in die Grunddeckung der Wohngebäudeversicherung aufgenommen wurden. Auch mit der Aufnahme von Überspannungsschäden durch Blitz wurde die Deckung erheblich erweitert.

Der Kommentar orientiert sich an der Reihenfolge der einzelnen Bestimmungen. Dies ermöglicht den in der täglichen Arbeit unentbehrlichen schnellen Zugriff auf einzelne Problembereiche. Neben der aktuellen Gesetzeslage und neuesten Rechtsprechung finden auch die aktuellen Deckungserweiterungen Berücksichtigung.

Das Standardwerk wendet sich an Mitarbeiter von Antragsaufnahme- und Leistungsabteilungen, Versicherungsvermittler und -makler, Sachverständige, Gutachter, Richter und Rechtsanwälte. Darüber hinaus kann das Buch auch in der Ausbildung wertvolle Unterstützung leisten.

Quelle: Verlag Versicherungswirtschaft GmbH.

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