Digitale Kanäle als Maklerersatz?

Jüngste Erhebungen zeigen: Der Online-Vertrieb ist dem Makler auf den Fersen. Liegt der persönliche Vertrieb mit 52 Prozent vorn, haben online abgeschlossene Policen mit über 30 Prozent deutlich aufgeholt. Tendenz steigend. Denn Kunden erwarten zunehmend, mit den Anbietern in demselben digitalen Umfeld interagieren zu können, wie sie es von jedem anderen Produkt oder auch Dienstleistungen gewohnt sind. Ganz egal, ob es beim Kauf um die neuste Sommermode, einer energiesparenden Waschmaschine oder um komplexere Versicherungen geht. Bei den bis 30-Jährigen, liegt die Akzeptanz für reine Online-Policen sogar schon bei mehr als 57 Prozent. Direktversicherer wie direct line oder ergodirect bauen diesen Wettbewerbsvorteil bereits erfolgreich für sich aus: Knapp 4 Millionen Verbraucher haben im vergangenen Jahr über das Internet Versicherungen abgeschlossen. Eine dazu in 2015 durchgeführte Umfrage von Bain sagt Versicherungen voraus, dass mittelfristig bis zu 40 Prozent der sogenannten Offline-Vorgänge entlang des Kaufentscheidungsprozesses digitalisiert werden. Auf lange Sicht soll damit ein 360 Grad-Engagement der Kunden erreicht werden, nahtlos und vor allem kanalübergreifend – alles innerhalb einer einzigen Customer Journey.

Neue Vertriebsimpulse durch Automatisierung

Kontaktpflege ist in der Versicherungsbranche nach wie vor das A und O für eine nachhaltige Kundenbindung, sei es durch regelmäßige Telefonate oder Newsletter. Der reine Maklervertrieb ist personalintensiv und daher teuer. Die Versicherungen versuchen daher zunehmend Salesprozesse zu automatisieren. Innovative Technologien wie Support Chats, Cloud-Computing, künstliche Intelligenzen oder fortschrittliche Analytics halten in der Versicherungswirtschaft Einzug und bieten neue Wege, Kunden anhand ihrer Bedürfnisse optimal zu beraten, Vertragsabschlüsse zu generieren und Verträge einfach und schnell zu verwalten. Und während diese Technologien für die Versicherer Chancen bieten, sich neu zu erfinden, werden diese auch gezwungen, auf neue Wettbewerber zu reagieren, die mit gezielten Preis-Leistungsvergleichen oder Makler-Apps auf die Verbrauchernachfrage nach dem besten Preis und neuen Services antworten.

Win-Win über Empfehlungen

„Geben und Nehmen“ haben im Zuge des Aufstiegs von Social Media, des kollaborativen Konsums und der Cloud-Services eine neue Bedeutung erhalten. Rund 80 Prozent der Verbraucher sind bereit, ihre positiven Erfahrungen mit anderen zu teilen und Empfehlungen auszusprechen. Sogar mehr als 90 Prozent haben Freunde und Bekannte bereits aktiv um Rat gefragt und jeder Vierte bis 30-Jährige hat sich innerhalb der letzten zwölf Monate manchmal oder sogar häufig über Versicherungen ausgetauscht. Weiterempfehlungen haben insbesondere für das Neukundengeschäft einen hohen Stellenwert, da nicht nur Marken, sondern auch konkrete Beratungspunkte wie Vermittler oder Makler empfohlen werden. Gezielte Empfehlungskampagnen punkten durch ihre Skalierbarkeit im Vergleich zu anderen Marketing-Tools. Denn im Schnitt müssen Unternehmen bis zu zehnmal mehr für das Werben eines neuen Kunden aufwenden, als dafür einen Bestandskunden zu weiteren Käufen zu motivieren. „Die größten Treiber für Kaufentscheidungen sind Sicherheit und Vertrauen. Verbraucher sind heute sehr viel mobiler, informierter, kritischer und anspruchsvoller als noch vor einigen Jahren und nach guten Deals. Freunde-werben-Freunde ist von der Idee her nicht neu, aber als digitales Tool eine effiziente, hoch automatisierte und planbare Alternative zu klassischen Online-Marketingmaßnahmen. Besonders positiver Nebeneffekt: Meistens durchlaufen die Neukunden den Sales-Funnel ohne Unterbrechung, wie durch Preisvergleiche, und vertrauen dem empfehlenden Kunden“, erklärt Jens Rode, CEO des digitalen Empfehlungs-Services Tellja.

Quelle: Tellja

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Bestellerprinzip: Schlechte Zeiten für schwarze Schafe

Immobilienmakler versprechen sich aber nicht nur Schlechtes vom neuen Gesetz: 74 Prozent glauben, dass es schwarze Schafe durch das Bestellerprinzip schwerer haben werden. Dass gute Makler trotz Bestellerprinzips erfolgreich sein werden, davon sind 78 Prozent überzeugt. Hier zeigt sich allerdings auch, dass Makler großer Franchise-Unternehmen wie Engel & Völkers optimistischer sind als freie Makler. Während 69 Prozent der Franchise-Nehmer meinen, dass das Bestellerprinzip dem Image der Branche nützen wird, teilen nur 43 Prozent der freien Makler diese Meinung.

Fortbildung, Werbung, Rabatte: Makler planen spezielle Aktionen

Um nach Einführung des Bestellerprinzips Kunden zu gewinnen, planen viele Makler spezielle Angebote wie Rabatt-Aktionen (35 %), vermehrte Anzeigenschaltung (27 %) oder Akquise auf Veranstaltungen (25 %). 18 Prozent gaben an, sich fortbilden zu wollen. Auch hier zeigen sich Unterschiede: Während 29 Prozent der Franchise-Makler Fortbildungen planen, sind es bei freien Maklern 13 Prozent. Mehr Akquise auf Veranstaltungen wollen 37 Prozent der Franchise-Nehmer und 17 Prozent ihrer freien Kollegen umsetzen.

Makler befürchten durch das Bestellerprinzip Nachteile für Mieter

In einem Punkt ist sich die Branche aber einig: 71 Prozent sind der Überzeugung, dass die Bedingungen für Mieter sich durch das neue Gesetz verschlechtern werden. 76 Prozent fürchten, dass Vermieter die Courtage künftig beispielsweise über Abschläge auf Mieter umlegen.

Quelle: ots

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Das tun Immobiliengesellschaften

Ein Großteil der Immobilienberatungsstellen ist in zwei Bereichen tätig, dem privaten und dem gewerblichen. Im privaten Immobilienbereich unterscheidet man wiederum zwei verschiedene Typen, diejenigen, die das Haus in erster Linie zum Wohnen suchen und die, die es als Wertanlage nutzen. Der gewerbliche Immobilienbereich betrifft in erster Linie Makler. Sie kaufen in größerem Umfang Immobilien, um sie anschließend weiterzuverkaufen. Auch die geschäftliche Nutzung von Immobilien ist in diesem Bereich anzusiedeln. Ein zentraler Aspekt bei beiden Formen des Immobilienhandels ist es, die Verhandlungsbasis des Klienten zu stärken. Dies gelingt, indem ihm ein konkretes Verständnis der aktuellen Marktsituation vermittelt wird.

Immobilien als Anlageform

Mit der zunehmenden Absenkung des Leitzinses steigt die Bereitschaft vieler Menschen, ihr Geld in alternative Anlageformen fließen zu lassen. Ein Beispiel hierfür ist die Immobilienanlage. Dabei geht es dem Anleger vorrangig um Sicherheit und Rentabilität. Das bedeutet, dass die materielle Basis der Anlage nicht durch kurzfristige Schwankungen gefährdet sein soll. Weiterhin ist es wichtig, dass die Immobilie bei vertretbarem Kaufaufwand ausreichend Geld abwirft. Ein Immobilienberater unterstützt seine Klienten dabei, das Geld in diesem Sinne in Immobilien anzulegen. Informationen über das aktuelle Marktumfeld und konkrete Einzelwerte findet der Interessent auch auf diversen Internetplattformen.

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