Je verantwortungsvoller die Position, desto höher das Gehalt: Mit einem durchschnittlichen Jahresgehalt von 366.000 Euro verdienen Geschäftsführer mehr als drei Mal so viel wie leitende Angestellte, die im Schnitt ein Gehalt von 121.000 Euro beziehen. Spezialisten erhalten rund 70.000 Euro jährlich und Sachbearbeiter durchschnittlich 48.000 Euro. Für die drei Studien zur Vergütung von Geschäftsführern, Führungskräften sowie Spezialisten und Fachkräften hat Kienbaum die Daten von insgesamt 7.229 Führungspositionen und 25.562 Spezialisten und Sachbearbeitern in rund 1.000 Unternehmen untersucht.

Unternehmen vergüten ihre Mitarbeiter je nach Branche sehr unterschiedlich

Je nach Branche verdienen Führungs- und Fachkräfte unterschiedlich viel: Geschäftsführer in der Pharmaindustrie sind mit durchschnittlich 646.000 Euro jährlich die Topverdiener. Chefs eines Verbands verdienen hingegen im Schnitt 219.000 Euro. Ein ähnliches Bild ergibt sich bei Spezialisten und leitenden Angestellten: Auch als Spezialist verdient man in der Pharmaindustrie mit rund 70.000 Euro jährlich am besten. Krankenhausmitarbeiter werden mit durchschnittlich 60.000 Euro hingegen am schlechtesten bezahlt. Auch die leitenden Angestellten verdienen mit rund 88.000 Euro im Krankenhaus deutlich unterdurchschnittlich; Topverdiener unter den Führungskräften sind die Manager im Einzelhandel mit 182.000 Euro im Jahr.

„Chemie- und Pharmaunternehmen sind auf besonders qualifizierte und zuverlässige Fachkräfte angewiesen. Ein kritischer Erfolgsfaktor bei der Motivation, Bindung und Entwicklung dieser überaus spezialisierten Mitarbeiter ist die Vergütung. Deshalb zahlen Unternehmen gerade in der Chemie- und Pharmaindustrie die besten Gehälter“, sagt Julia Zmítko, Vergütungsexpertin bei Kienbaum in Frankfurt.

Ein Großteil der Mitarbeiter bezieht eine variable Vergütung

Die übergroße Mehrheit der Mitarbeiter in deutschen Unternehmen erhält einen Bonus: Im Schnitt beziehen 95 Prozent der Geschäftsführer, 84 Prozent der Führungskräfte und 68 Prozent der Spezialisten einen Teil ihres Jahresgehalts als variable Vergütung.

Die Höhe des Bonus ist jedoch zwischen den untersuchten Positionen sehr unterschiedlich: Bei den Geschäftsführern macht der Bonus mit rund 126.000 Euro jährlich knapp 31 Prozent des Gesamtgehalts aus. Leitende Angestellte beziehen mit durchschnittlich 21.900 Euro rund 22 Prozent ihres Jahresgehalts als Zusatzvergütung und Spezialisten erhalten mit 8.000 Euro elf Prozent ihres Gesamtgehalts als Bonus.

Viele Chefs fahren einen Firmenwagen

Firmenwagen werden umso häufiger vergeben, je höher ein Mitarbeiter in der Hierarchie angesiedelt ist: Rund 94 Prozent der Geschäftsführer verfügen über einen eigenen Firmenwagen, bei den leitenden Angestellten ist es nur ungefähr die Hälfte und bei den Spezialisten knapp ein Drittel. Bei der Marke des Firmenwagens sind die Vorlieben über die Hierarchieebenen hinweg ähnlich: Audi, BMW und VW sind die am meisten genutzten Dienstwagen.

Quelle: Kienbaum

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München/Osnabrück – Die 30 Dax-Unternehmen widmen sich in ihren Geschäftsberichten dem Thema Kosteneffizienz 850 mal, die Themen Preismanagement und Preisoptimierung kommen hingegen nur 210 mal vor. „Diese Auszählung spiegelt exakt die Denkweise vieler Führungskräfte: 40 Prozent beschränken sich auf das Kostensenken, anstatt zu überlegen, wie sie den Ertrag ihrer Einnahmen steigern können, zum Beispiel mit intelligenten Preisstrategien und Abrechnungsmodellen“, sagt Gregor Buchwald von der Pricingberatung Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants. Im Rahmen der aktuellen Studie „Preismanagement als Hebel zur Ertragsoptimierung“ hat Buchwald über 130 Führungskräfte von mittleren und großen Unternehmen mit einem Jahresumsatz von über 100 Millionen Euro in Deutschland befragt.

Studienergebnisse:

Manager schätzen eigene Leistung im Preismanagement als gering ein

Nicht einmal jeder vierte Manger glaubt, dass er aktuell ein gutes Preismanagement hat (s. Abb. 1). Ein Drittel schätzt hingegen die eigene Leistung als ausreichend oder sogar mangelhaft ein. Immerhin möchte jeder vierte Befragte das Thema Preismanagement in Zukunft gezielt angehen (s. Abb. 2). Mehr als 50 Prozent sehen vor allem beim wertorientierten Pricing (Value-Pricing) Verbesserungspotenzial, dicht gefolgt von der Preisdurchsetzung im Markt.

Nur jedes vierte Unternehmen orientiert sich an der Zahlungsbereitschaft der Kunden

Allerdings setzen die Unternehmen ihre Preise bisher überwiegend wettbewerbs- und kostengetrieben durch (s. Abb. 3). „Das führt dazu, dass sie die im Einkauf erfolgreich verhandelten Kostenersparnisse nicht selbst verbuchen können, sondern über den niedrigeren Verkaufspreis direkt an die Kunden weiter geben“, gibt Buchwald zu denken. Nicht einmal 40 Prozent der befragten Unternehmen orientieren sich bei der Preissetzung an der tatsächlichen Zahlungsbereitschaft ihrer Kunden. Dabei könnten sie so den tatsächlichen Marktwert ihrer Produkte berücksichtigen und durch die strukturierte Umstellung auf das wertgetriebene Pricing einen deutlichen Mehrwert schaffen.

Der Großteil der Manager überlässt die Preisverantwortung dem Vertrieb

Über 50 Prozent der befragten Unternehmen haben keine Mitarbeiter, die auf das Thema Preismanagement spezialisiert sind, von einer eigenen Pricing-Abteilung ganz zu schweigen. Knapp 60 Prozent der befragten Entscheider hängen ihr Preismanagement organisatorisch im Vertrieb auf (s. Abb. 4). „Das ist ein Fehler, damit machen sie den Bock zum Gärtner“, warnt Buchwald. In der Praxis bewähre sich vielmehr das zentrale Verankern des Preismanagements beim strategischen Marketing oder beim Controlling, wobei der Vertrieb mit einbezogen werden sollte.

Fazit: Intelligentes Preismanagement schlägt eins zu eins auf den Gewinn durch

Die Ergebnisse der Studie geben zu denken. „Es ist erstaunlich, wie viel Potenzial die Unternehmen ungenutzt lassen, denn keine andere Maßnahme führt auf vergleichsweise schnellem und einfachem Weg zu einer so hohen Ergebniswirkung wie professionelles Preismanagement“, weiß Buchwald aus Erfahrung. Ein einfaches Rechenbeispiel verdeutlicht die enorme Gewinnwirkung des Preises: Gelingt es einem Unternehmen mit einer Umsatzrendite von fünf Prozent eine einprozentige Preissteigerung ohne Mengenverluste im Markt durchzusetzen, so erzielt es eine Gewinnsteigerung von 20 Prozent. Dabei geht es Buchwald ausdrücklich nicht darum, die Preise nach Gießkannenprinzip pauschal über alle Produkte zu erhöhen. Das sei eine ebenso stumpfe wie riskante Strategie. „Solche Renditesteigerungen können Unternehmen nur durch die gezielte Optimierung mehrerer Preishebel erreichen wie der Neuausrichtung des Rabatt- und Konditionensystems oder der Einführung einer wertbasierten Preissetzung bei Produkten, Ersatzteilen und Komponenten“, so Buchwald. Dabei sei es illusorisch zu glauben, alle Herausforderungen gleichzeitig angehen zu können. „Der übliche Zeithorizont beträgt zwei Jahre“, weiß der Preisexperte aus Erfahrung. Grundvoraussetzungen seien dabei aber immer die Unterstützung durch das Management, der Aufbau notwendiger Ressourcen und die organisatorische Verankerung im Unternehmen.

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