Insofern liegt es nahe, dieselbe Untersuchungsmethode auch auf den Bereich des Firmenkundengeschäfts anzuwenden, das gerade heute als einer der wichtigsten Werttreiber für das deutsche Bankwesen gilt.

Dies haben wir im Jahr 2015 erstmals getan. Das heißt, die Beratungsqualität wurde auch im Firmenkundengeschäft deutschlandweit mit Hilfe qualifizierter Testkunden untersucht. Der vorliegende Qualitätsatlas stellt die Methodik und die Ergebnisse beider Untersuchungen im Jahr 2015 vor.

Grundlage dieser beiden Untersuchungen sind 889 Beratungsgespräche im Firmen- und 2.276 Beratungsgespräche im Privatkundengeschäft, die von insgesamt 92 qualifizierten Testern bei 1.660 Banken in 201 Städten deutschlandweit geführt wurden.

Bei der erstmaligen Durchführung unserer großangelegten Untersuchung im Firmenkundengeschäft führten mehr Banken bzw. Berater mit unseren Testern ein gutes Erstgespräch, als dies üblicherweise – und auch in diesem Jahr – im Privatkundengeschäft der Fall ist. Trotzdem haben wir immer wieder bestimmte Aspekte vermisst, die für uns bei einem Erstgespräch wesentlich gewesen wären.

„Unsere Anforderung an eine Bank mit „Hausbankanspruch“ im Firmenkundengeschäft ist ein wertschätzendes Erstgespräch, in dem es in strukturierter Weise darum geht, die geschäftliche und private Seite des Unternehmers kennenzulernen und zu dokumentieren“, beschreibt Kai Fürderer, Vorstand der IVA AG, die Erwartungshaltung.

Auf Basis dessen sollte dann eine beratungsgeleitete Empfehlung folgen, die über den Zahlungsverkehr hinausgeht. Obwohl es sich dabei offenkundig nicht um eine praxisferne Maximalanforderung handelt, haben unsere Tester dies leider noch zu selten erlebt.

Im Privatkundengeschäft ist es leider nach wie vor so, dass die Spannbreite zwischen den besten und den schlechtesten Filialen erheblich ist, weswegen der Gesamtmittelwert nach einer Verbesserung in den letzten beiden Jahren leider wieder auf ein mäßiges Niveau abgerutscht ist.

„Das liegt zu einem gewissen Teil an unserer von Jahr zu Jahr steigenden Erwartungshaltung, zeigt aber auch, dass eine „qualitative Inflation“ noch nicht flächendeckend erlebbar ist und somit noch zu viele Banken die Herausforderung haben, die Vorjahresergebnisse zu bestätigen bzw. zu verteidigen“, resümiert IVA-Vorstand Fürderer.

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Die Banken profitierten von höheren Provisionserträgen – angesichts der Talfahrt des Euros fragten Firmenkunden unter anderem vermehrt Währungsderivate nach. Darüber hinaus wurde beim Kreditvolumen mit 1,006 Billionen Euro erstmals seit dem ersten Halbjahr 2013 die Billionengrenze geknackt. Viele Unternehmen optimieren angesichts der weiterhin niedrigen Zinsen ihre Finanzstrukturen.

Kreditmarge nahe historischen Tiefstständen

Trotz steigender Kreditnachfrage gelang es den Banken aber nicht, die Marge im Kreditgeschäft zu stabilisieren. Im Gegenteil: Sie sank noch einmal auf nunmehr 1,4 Prozent. Damit liegt sie lediglich 0,1 Prozentpunkte über den historischen Tiefstständen der Jahre 2007/2008. Der Rückgang ist nicht nur auf die niedrigen Leitzinsen der Europäischen Zentralbank zurückzuführen. „Im Corporate-Banking herrscht Verdrängungswettbewerb“, erklärt Dr. Jan-Alexander Huber, Partner bei Bain & Company. „Viele Institute senken ihre Kreditmargen, um Kunden zu gewinnen.“ Dieses Verhalten aber schwächt die Ertragsbasis für die kommenden Jahre, insbesondere wenn die gewünschten Zusatzerträge aus Cross-Selling ausbleiben. Einschneidende Sparmaßnahmen werden dadurch unausweichlich.

Im ersten Halbjahr 2015 nahmen die Verwaltungskosten erneut zu. Sie befinden sich nun mehr als 20 Prozentpunkte über dem Niveau bei Ausbruch der globalen Finanzkrise. Auch die Cost-Income-Ratio nähert sich mit 42 Prozent früheren Höchstständen. Als Kostentreiber erweist sich die verschärfte Regulierung. Um den Ansprüchen der nationalen und supranationalen Kontrolleure zu genügen, benötigen die Finanzinstitute tendenziell nicht nur mehr Personal. Erforderlich sind auch höhere Aufwendungen.

Die dennoch steigende Profitabilität im ersten Halbjahr 2015 verdanken die Banken in erster Linie ihrer unverändert moderaten Kreditrisikovorsorge. Sie lag zum dritten Mal in Folge unter oder nahe dem historischen Durchschnittswert und spiegelt die positiven Konjunkturerwartungen der Banken wider. „Doch schon ein Abflauen der Konjunktur wird die Profitabilität im Firmenkundengeschäft erneut unter Druck setzen“, warnt Corporate-Banking-Experte Huber. „Die Banken müssen ihr Firmenkundengeschäft krisenfest machen.“ Die entscheidenden Hebel dafür sind neben Kostensenkungen eine bessere Ausschöpfung des bestehenden Ertragspotenzials. Speziell der Mittelstand hat hier noch erheblichen Nachholbedarf.

Leichte Verbesserung der Eigenkapitalrendite

Ein entschlossenes Vorgehen dient auch der Stabilisierung der Eigenkapitalrendite. Diese verbesserte sich im ersten Halbjahr 2015 leicht auf 17 Prozent vor Steuern. Allerdings konnten die Banken noch vor wenigen Jahren im Firmenkundengeschäft Vorsteuer-Renditen von 20 Prozent und mehr erwirtschaften (Abb. 2).

Wie ertragsstark das Corporate-Banking dennoch ist, macht ein Vergleich mit der kürzlich veröffentlichten Bain-Studie „Deutschlands Banken 2015: Die 25-Milliarden-Ergebnislücke“ deutlich. Im Durchschnitt erzielen die hiesigen Finanzinstitute derzeit eine Eigenkapitalrendite von 2,1 Prozent nach Steuern, die besten 20 Prozent schaffen 4,9 Prozent. Bain-Experte Huber betont: „Ohne Corporate-Banking sähe die Gesamtertragslage vieler Banken in Deutschland erheblich schlechter aus. Die Institute müssen daher alles daran setzen, ihre Paradedisziplin Firmenkundengeschäft zu stärken und auf die Herausforderungen der kommenden Jahre vorzubereiten.“ Dazu zählen neben dem verschärften Wettbewerb vor allem die fortschreitende Digitalisierung sowie der anhaltende regulatorische Druck.

Der Bain-Corporate-Banking-Index auf einen Blick

Der halbjährlich erhobene Bain-Corporate-Banking-Index basiert auf veröffentlichten Daten führender deutscher Banken. Das Panel deckt rund die Hälfte der Bilanzsumme der 100 größten in Deutschland tätigen Banken ab und konzentriert sich auf Finanzinstitute mit einem Schwerpunkt im Corporate-Banking und einer entsprechenden Segmentberichterstattung. Bei der erstmaligen Erstellung erfasste Bain für die Jahre 2007 bis 2012 zahlreiche Rohdaten jeder einzelnen Bank, darunter die Erträge (Zins- und Provisionsüberschuss), die Kostenstruktur (Verwaltungsaufwand), die Kreditrisikovorsorge, die Profitabilität (Ergebnis vor Steuern), das Eigenkapital und das Kreditvolumen. Die Wahl des Ausgangsjahrs 2007 ermöglicht Vergleiche zwischen dem letzten Jahr vor Ausbruch der globalen Finanzkrise und der aktuellen Situation.

Sämtliche Rohdaten untersuchten die Bain-Experten auf Einmaleffekte, die sich beispielsweise aus Übernahmen oder Änderungen im Reporting ergeben, und bereinigten die Datenreihen entsprechend. Danach erfolgte eine Aggregation der Daten pro Bank, bevor sie mit einem Gewicht von maximal 20 Prozent in den Gesamtindex einflossen. Diese Limitierung des Einflusses einzelner Banken stellt sicher, dass Sonderentwicklungen großer Finanzinstitute nicht die Darstellung des Index im Zeitverlauf verzerren. Vor Veröffentlichung wurden die Daten Robustheitschecks anhand vorhandener Studien und weitergehenden Analysen von Bain unterzogen und zum Teil um weitere Datenpunkte ergänzt.

Bain veröffentlicht den Corporate-Banking-Index in zwei Ausprägungen: den Bain-Corporate-Banking-Ertragsindex (CBE) und den Bain-Corporate-Banking-Profitabilitätsindex (CBP). Beide geben im Zeitverlauf einen hervorragenden Überblick über die Geschäftsentwicklung im Corporate-Banking und lassen sich als Benchmark für jedes einzelne Finanzinstitut nutzen.

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Nach der leichten Erholung im ersten Halbjahr 2014 geht der Abwärtstrend im Firmenkundengeschäft der Banken in Deutschland weiter. Dies bringt der Bain-Corporate-Banking-Index für die zweite Jahreshälfte 2014 zutage. So fielen die Erträge im Vergleich zur ersten Jahreshälfte 2014 um vier Prozent, die Profitabilität um zehn Prozent (Abb. 1). Damit liegt der Ertrag mittlerweile 16, die Profitabilität sogar 33 Punkte unter den Werten, die Ende 2012 ermittelt worden waren. Der Ertragsrückgang ist im Wesentlichen auf das anhaltend niedrige Zinsniveau sowie den harten Wettbewerb zurückzuführen. „Der Kampf um den Mittelstand ist in vollem Gange“, betont Walter Sinn, Deutschlandchef von Bain & Company. „Viele Banken versuchen, mit besonders attraktiven Konditionen Firmenkunden zu binden und neue zu gewinnen. Das belastet sowohl die Erträge als auch die Profitabilität.“

Kreditvolumen steigt an

Das wichtigste Ankerprodukt im Corporate-Banking ist unverändert das Kreditgeschäft. 73 Prozent der operativen Erträge kommen aus dem Zinsüberschuss, 27 Prozent aus dem Provisionsüberschuss. Wie schon im ersten Halbjahr 2014 steigt das Kreditvolumen um 5 Milliarden Euro auf jetzt 992 Milliarden. Dessen ungeachtet sorgt der harte Wettbewerb dafür, dass die Erträge schrumpfen. Die Kreditmarge fiel auf rund 1,5 Prozent und befindet sich damit nur noch 0,2 Prozentpunkte über dem historischen Tiefststand von 2008 (Abb. 2). „Solvente Firmenkunden können sich derzeit ihren Kreditgeber aussuchen“, stellt Bain-Partner und Corporate-Banking-Experte Dr. Jan-Alexander Huber fest. „Diesen Vorteil spielen sie in den Verhandlungen aus.“

Ein wesentlicher Treiber für die Profitabilität im Corporate-Banking bleibt unterdessen die Kreditrisikovorsorge. Diese legte Ende 2014 um fünf Prozent zu, bewegt sich aber weiterhin im Rahmen der langjährigen Durchschnittswerte. Der Verwaltungsaufwand ist stabil. Nicht zuletzt wegen rückläufiger Erträge kletterte die Cost-Income-Ratio deshalb auf 41 Prozent.

Ertragsrückgang und Margendruck belasten auch die Eigenkapitalrendite im traditionell renditestarken Corporate-Banking. Hinzu kommen die Auswirkungen der verschärften Regulierung und des daraus resultierenden höheren Eigenkapitalbedarfs. Die Eigenkapitalrendite fiel im zweiten Halbjahr 2014 auf 16 Prozent vor Steuern. Damit liegt sie deutlich unter den Werten, die vor Ausbruch der Finanzkrise 2008 sowie in der Erholungsphase 2010/2011 verzeichnet worden waren.

Handlungsbedarf auf Kosten- und Ertragsseite

Vor diesem Hintergrund gibt es erheblichen Handlungsdruck. „Auch im Corporate-Banking führt kein Weg an weiteren Kostensenkungen vorbei“, so Bain-Partner Huber. „Nur mit schlanken Strukturen können die Banken bei anhaltend niedrigen Zinsen im Wettbewerb bestehen.“ Einschnitte bei den Kosten allein reichen aber nicht aus. Zugleich müssen die Kreditinstitute ihre Ertragspotenziale insbesondere im nicht zinsbezogenen Geschäft besser ausschöpfen. Dies allerdings erfordert eine deutlich stärkere Kundenorientierung bei Kundenbetreuern und Produktverantwortlichen. Ergänzt Huber: „Je umfassender und integrierter eine Bank auf die Bedürfnisse des Mittelstands eingeht, desto eher kann sie sich von der Konkurrenz abheben und Erträge sowie Margen steigern.“

Der Bain-Corporate-Banking-Index auf einen Blick

Der halbjährlich erhobene Bain-Corporate-Banking-Index basiert auf veröffentlichten Daten führender deutscher Banken. Das Panel deckt rund die Hälfte der Bilanzsumme der 100 größten in Deutschland tätigen Banken ab und konzentriert sich auf Finanzinstitute mit einem Schwerpunkt im Corporate-Banking und einer entsprechenden Segmentberichterstattung. Bei der erstmaligen Erstellung erfasste Bain für die Jahre 2007 bis 2012 zahlreiche Rohdaten jeder einzelnen Bank, darunter die Erträge (Zins- und Provisionsüberschuss), die Kostenstruktur (Verwaltungsaufwand), die Kreditrisikovorsorge, die Profitabilität (Ergebnis vor Steuern), das Eigenkapital und das Kreditvolumen. Die Wahl des Ausgangsjahrs 2007 ermöglicht Vergleiche zwischen dem letzten Jahr vor Ausbruch der globalen Finanzkrise und der aktuellen Situation.

Sämtliche Rohdaten untersuchten die Bain-Experten auf Einmaleffekte, die sich beispielsweise aus Übernahmen oder Änderungen im Reporting ergeben, und bereinigten die Datenreihen entsprechend. Danach erfolgte eine Aggregation der Daten pro Bank, bevor sie mit einem Gewicht von maximal 20 Prozent in den Gesamtindex einflossen. Diese Limitierung des Einflusses einzelner Banken stellt sicher, dass Sonderentwicklungen großer Finanzinstitute nicht die Darstellung des Index im Zeitverlauf verzerren. Vor Veröffentlichung wurden die Daten Robustheitschecks anhand vorhandener Studien und weitergehenden Analysen von Bain unterzogen und zum Teil um weitere Datenpunkte ergänzt.

Bain veröffentlicht den Corporate-Banking-Index in zwei Ausprägungen: den Bain-Corporate-Banking-Ertragsindex (CBE) und den Bain-Corporate-Banking-Profitabilitätsindex (CBP). Beide geben im Zeitverlauf einen hervorragenden Überblick über die Geschäftsentwicklung im Corporate-Banking und lassen sich als Benchmark für jedes einzelne Finanzinstitut nutzen.

Quelle: ots

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