Digitale Kanäle als Maklerersatz?

Jüngste Erhebungen zeigen: Der Online-Vertrieb ist dem Makler auf den Fersen. Liegt der persönliche Vertrieb mit 52 Prozent vorn, haben online abgeschlossene Policen mit über 30 Prozent deutlich aufgeholt. Tendenz steigend. Denn Kunden erwarten zunehmend, mit den Anbietern in demselben digitalen Umfeld interagieren zu können, wie sie es von jedem anderen Produkt oder auch Dienstleistungen gewohnt sind. Ganz egal, ob es beim Kauf um die neuste Sommermode, einer energiesparenden Waschmaschine oder um komplexere Versicherungen geht. Bei den bis 30-Jährigen, liegt die Akzeptanz für reine Online-Policen sogar schon bei mehr als 57 Prozent. Direktversicherer wie direct line oder ergodirect bauen diesen Wettbewerbsvorteil bereits erfolgreich für sich aus: Knapp 4 Millionen Verbraucher haben im vergangenen Jahr über das Internet Versicherungen abgeschlossen. Eine dazu in 2015 durchgeführte Umfrage von Bain sagt Versicherungen voraus, dass mittelfristig bis zu 40 Prozent der sogenannten Offline-Vorgänge entlang des Kaufentscheidungsprozesses digitalisiert werden. Auf lange Sicht soll damit ein 360 Grad-Engagement der Kunden erreicht werden, nahtlos und vor allem kanalübergreifend – alles innerhalb einer einzigen Customer Journey.

Neue Vertriebsimpulse durch Automatisierung

Kontaktpflege ist in der Versicherungsbranche nach wie vor das A und O für eine nachhaltige Kundenbindung, sei es durch regelmäßige Telefonate oder Newsletter. Der reine Maklervertrieb ist personalintensiv und daher teuer. Die Versicherungen versuchen daher zunehmend Salesprozesse zu automatisieren. Innovative Technologien wie Support Chats, Cloud-Computing, künstliche Intelligenzen oder fortschrittliche Analytics halten in der Versicherungswirtschaft Einzug und bieten neue Wege, Kunden anhand ihrer Bedürfnisse optimal zu beraten, Vertragsabschlüsse zu generieren und Verträge einfach und schnell zu verwalten. Und während diese Technologien für die Versicherer Chancen bieten, sich neu zu erfinden, werden diese auch gezwungen, auf neue Wettbewerber zu reagieren, die mit gezielten Preis-Leistungsvergleichen oder Makler-Apps auf die Verbrauchernachfrage nach dem besten Preis und neuen Services antworten.

Win-Win über Empfehlungen

„Geben und Nehmen“ haben im Zuge des Aufstiegs von Social Media, des kollaborativen Konsums und der Cloud-Services eine neue Bedeutung erhalten. Rund 80 Prozent der Verbraucher sind bereit, ihre positiven Erfahrungen mit anderen zu teilen und Empfehlungen auszusprechen. Sogar mehr als 90 Prozent haben Freunde und Bekannte bereits aktiv um Rat gefragt und jeder Vierte bis 30-Jährige hat sich innerhalb der letzten zwölf Monate manchmal oder sogar häufig über Versicherungen ausgetauscht. Weiterempfehlungen haben insbesondere für das Neukundengeschäft einen hohen Stellenwert, da nicht nur Marken, sondern auch konkrete Beratungspunkte wie Vermittler oder Makler empfohlen werden. Gezielte Empfehlungskampagnen punkten durch ihre Skalierbarkeit im Vergleich zu anderen Marketing-Tools. Denn im Schnitt müssen Unternehmen bis zu zehnmal mehr für das Werben eines neuen Kunden aufwenden, als dafür einen Bestandskunden zu weiteren Käufen zu motivieren. „Die größten Treiber für Kaufentscheidungen sind Sicherheit und Vertrauen. Verbraucher sind heute sehr viel mobiler, informierter, kritischer und anspruchsvoller als noch vor einigen Jahren und nach guten Deals. Freunde-werben-Freunde ist von der Idee her nicht neu, aber als digitales Tool eine effiziente, hoch automatisierte und planbare Alternative zu klassischen Online-Marketingmaßnahmen. Besonders positiver Nebeneffekt: Meistens durchlaufen die Neukunden den Sales-Funnel ohne Unterbrechung, wie durch Preisvergleiche, und vertrauen dem empfehlenden Kunden“, erklärt Jens Rode, CEO des digitalen Empfehlungs-Services Tellja.

Quelle: Tellja

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ImmobilienScout24 ist eine starke Marke und klarer Marktführer in Deutschland rund um das Thema Immobilien. Seit Beginn im Jahr 1998 ist das Unternehmen ein stetig wachsender Trendsetter und Innovator“, erläutert Prof. Dr. Ralf Strauß, der als Vorsitzender der dreiundzwanzig-köpfigen Fachjury die Einreichungen zum Deutschen Marketing Preis begutachtet hat. „Wir zeichnen ImmobilienScout24 aus, weil der Preisträger im Marketing und in der Produktentwicklung zusammen intensiv entlang der Customer Journey arbeitet. Dieses strukturierte Vorgehen lässt sich über alle Marketing-Disziplinen hinweg beobachten. Innovative Kampagnen und Produkte werden über alle Kanäle und geräteübergreifend integriert, um ein umfassendes und zielgruppenspezifisches Serviceportfolio aufzubauen. Messbar erfolgreiche Kampagnen werden dabei inhouse mit den marketingrelevanten Abteilungen kreiert.“

„Wir freuen uns sehr über die Auszeichnung mit dem Deutschen Marketing Preis“, so Andreas Assum, Vice President Marketing bei ImmobilienScout24. „Diese begehrte Trophäe ist ein großes Lob für unsere integrierte Marketingkommunikation. Wir setzen bei unseren Kommunikationsmaßnahmen auf einen kontinuierlichen Mix aus Performance Marketing, Brand Marketing und Produktinnovationen – und das zahlt sich aus.“

ImmobilienScout24 hatte sich in der Endrunde gegen vier starke Wettbewerber für den 41. Deutschen Marketing Preis durchgesetzt. Der Preis ist seit 1973 die Premium-Auszeichnung für eine Spitzenleistung im deutschen Marketing, die auch über die Branche hinweg Relevanz erzeugt. Mit diesem Ehrenpreis wurden in den vergangenen Jahren unter anderem Lindt, Zalando und Schwarzkopf ausgezeichnet.

„Das Unternehmen hat sich in den letzten Jahren kontinuierlich weiterentwickelt vom Anzeigenplatz zum Entscheidungshelfer mit einem großen Serviceportfolio“, erläutert Volker Wohlfarth, Vice President Customer bei ImmobilienScout24. „Heute hat ImmobilienScout24 eine Markenbekanntheit von 96 Prozent innerhalb der relevanten Zielgruppe und wird als Partner bei allen Fragen rund um Immobilien wahrgenommen. Dass unsere Kernbotschaften ankommen, ist das Ergebnis unserer konsequenten Markenführung.“

Quelle: ots

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